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Cuando un cliente solicita un presupuesto para instalar placas solares, una de las primeras preguntas suele ser cuánto cuesta el proyecto. Es completamente normal. Sin embargo, si toda la conversación comercial gira alrededor del precio total de la instalación, existe el riesgo de que el cliente valore la propuesta únicamente comparando cifras.
Para una empresa instaladora, presentar correctamente la financiación puede ayudar a cambiar esa conversación. La financiación no debería aparecer únicamente como una solución cuando el cliente dice que el presupuesto es demasiado elevado. Puede incorporarse desde el principio como una opción más dentro de la propuesta comercial.
El objetivo no es vender una financiación. Es facilitar al cliente una forma de acceder a su instalación solar adaptando el pago a su situación.
Primero explica el valor de la instalación
Antes de hablar de cuotas, conviene que el cliente entienda exactamente qué está comprando.
Una instalación fotovoltaica no es simplemente un conjunto de paneles solares sobre un tejado. Es un proyecto diseñado para producir parte de la energía que consume una vivienda y reducir su dependencia de la red eléctrica.
Por eso, la presentación comercial debería comenzar explicando los principales elementos que dan valor al proyecto.
Dimensionamiento
La potencia recomendada según las características y el consumo de la vivienda.
Producción estimada
Qué cantidad de energía puede producir aproximadamente la instalación.
Equipos y garantías
Qué tecnología incorpora el proyecto y qué garantías acompañan a la instalación.
Ahorro y autoconsumo
Cómo puede influir la instalación en el consumo energético de la vivienda.
Cuando el cliente comprende el valor completo del proyecto, el precio deja de ser el único elemento sobre el que tomar una decisión.
Presenta varias formas de pago
Una buena práctica comercial es no presentar únicamente el precio al contado.
Si el cliente recibe solamente una cifra total, toda su atención se concentra en ese importe. En cambio, si desde el principio conoce las diferentes formas de afrontar el proyecto, puede evaluar la propuesta desde otra perspectiva.
“La instalación cuesta 9.000 €.”
“Puedes realizar el pago del proyecto o estudiar distintas opciones para repartir el importe.”
De esta forma, la conversación cambia. El cliente puede valorar si prefiere realizar el desembolso completo o distribuir el importe durante un determinado plazo.
Ofrecer alternativas permite que cada familia analice qué opción encaja mejor con su economía.
Habla de cuota, pero sin ocultar el coste total
La cuota mensual puede facilitar la comprensión del esfuerzo económico que supone una instalación solar, especialmente cuando el cliente no quiere realizar un desembolso elevado de una sola vez.
Sin embargo, la financiación debe comunicarse siempre de manera clara. El cliente debe conocer las condiciones aplicables a su operación, incluyendo el plazo, la cuota correspondiente y el coste de la financiación.
“Si no quieres realizar todo el desembolso de una vez, podemos estudiar una financiación para repartir el importe de la instalación en cuotas.”
No esperes a que aparezca la objeción de precio
Muchas empresas instaladoras introducen la financiación solamente después de que el cliente manifieste una objeción.
Frases que suelen aparecer demasiado tarde
“Es demasiado caro”, “ahora mismo no puedo permitírmelo” o “me lo voy a pensar” pueden indicar que el cliente ya está considerando posponer o abandonar el proyecto.
Por eso puede resultar más efectivo incorporar la posibilidad de financiar desde la propia presentación del presupuesto.
Utiliza la financiación para reducir la barrera del desembolso inicial
Una de las principales dificultades en la venta de instalaciones solares puede ser el importe que el cliente debe asumir al inicio del proyecto.
Aunque exista interés real en instalar placas solares, no todas las familias quieren destinar varios miles de euros de sus ahorros a la instalación en un único pago.
La posibilidad de financiar permite que el cliente valore otra alternativa: distribuir el coste en el tiempo y analizar si una determinada cuota puede encajar dentro de su economía.
Un proyecto que se paraliza por el desembolso inicial no necesariamente es un cliente perdido. Puede ser un cliente que necesita otra forma de pago.
Facilita el proceso al equipo de ventas
Para que la financiación funcione realmente dentro de una empresa instaladora, no basta con tenerla disponible. El equipo comercial debe poder incorporarla con facilidad a su proceso habitual de venta.
Presentar el proyecto
Explicar primero la instalación, su dimensionamiento, equipos y propuesta de valor.
Mostrar las alternativas
Presentar las opciones de pago disponibles sin esperar a que aparezca una objeción.
Simular
Permitir que el cliente comprenda cómo podría estructurarse el pago de su proyecto.
Acompañar
Guiar al cliente durante los siguientes pasos sin complicar innecesariamente la venta.
Una herramienta para vender mejor, no solo para financiar
La financiación solar puede convertirse en una herramienta comercial útil cuando se utiliza correctamente.
No se trata simplemente de ofrecer un préstamo. Se trata de permitir que el cliente valore una instalación desde diferentes perspectivas: inversión, ahorro energético, plazo y capacidad de pago.
Para una empresa instaladora, incorporar alternativas de financiación puede ampliar las opciones disponibles durante la venta y evitar que el descuento sea la única respuesta cuando aparece una objeción relacionada con el precio.
Ofrece financiación a tus clientes
En Simple Home Finance trabajamos con empresas instaladoras que quieren incorporar opciones de financiación a su proceso comercial y ofrecer a sus clientes diferentes alternativas para afrontar su proyecto solar.
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